농자재 업체의 경영 노하우 (2)
3. 현재의 어려움을 어떻게 극복하나 ?
- 미래 기회 파악을 위한 3단계
열정적으로 일하고(누구나가 다 열정적으로 일하지만) 창조와 혁신으로 현재
의 어려움을 성공적으로 극복하고 큰 성공을 이루려면 미래의 기회를 정확하
게 파악해야 한다. 농업계도 마찬가지다.
미래기회의 파악은 1) 감지 2)분석 3)창조 및 상상 단계로 이루어진다.
* 감지 단계
미래기회를 파악하는데 있어서 향후 펼쳐질 주요한 변화를 감지하는 것부터 시작
된다. 현재 벌어지고 있는 상황을 주의깊게 관찰하고 그 변화를 주시해야 한다.
최근의 카카오톡이나 애니팡등도 사람들의 무엇에 관심있는지, 세계적인 흐름이 어
디로 가고 있는지 등을 감지하여 탄생한 사업들이다. 현재 농업은 어떠한 흐름들
이 있나 ? 고령화, 농지 감소, 대형화, 수입 자유화, 새로운 경쟁자들의 출현...등등
이 우리 업계에 끼칠 파장이 어떨지 감지하여야 한다.
* 분석 단계
감지단계에서 끝나는 것이 아니라 파악된 요소들이 구체적으로 어떻게 농업 산업
에 변화 시킬지 깊이 분석해야 한다. 분석단계의 핵심은 환경변화를 통해 새로이
생겨나는 경쟁과 미래기회를 보다 체계적으로 파악하는데 있다.
농자재상 입장에서 보면, 농협의 영업력 확대로 농약과 자재 부분의 상당 부분이
농협에 시장을 빼앗기는 분석이 나왔다면 농자재상 어떤 대응 전략이 짜야하나?
* 창조 및 상상 단계
새로운 변화속에서 우리가 만들 수 있는 최사의 미래 기회는 어떤 것이어야 하는가
에 대한 그림을 상상 또는 창조하는 것이다. 변화를 두려워 할 필요는 없다.
후발 주자나 새롭게 시장에 진입하려는 사람에게는 오히려 기회일수 있고 기존의
선두 그룹이 이 변화에 적응하지 못하면 뒤처지게 된다. 이 병화의 핵심에는 창조
와 상상이 있다. 창조가 동반되지 않은 변화의 시도는 기존의 혼탁한 시장에서 서
로 피 튀기며 싸우다가 망하게 된다.
4. 고객(농민) 마케팅은 어떻게 해야 하나 ?
- 세목차(STP) 전략
고객(농민)들에게 어떻게 하여야 효과적인 마케팅(영업)을 할것인가가 중요한 일이
다. 우리 지역에 모든 농민이 다 고객이 될수는 없는 일이고 홍보, 마케팅 또한
아주 어려운 일이다. 무턱대고 하자니 시간과 돈이 들어가는데 결과물이 없을테고
그렇다고 아무것도 안하자니 불안하고 !
효과적인 마케팅 방법을 사용하는 것이 중요하다.
경영학의 마케팅 방법중에서 가장 널리 이용되고 있는 것이 STP 전략이다.
편의상 여기서는 ‘세목차’로 바꾸어 부르도록 하겠다.
시장 세분화 ⇨ 목표시장 선정 ⇨ 차별화 포인트
시장을 세분화 한다. 어떻게 시장을 선택할 것인가 ? 어떻게 경쟁자와
차별화 할것인가 ?
* 시장 세분화 (Segmentation)
효과적인 마케팅을 펼치기 위한 첫 번째 단계가 시장 세분화이다.
한 농자재상이 모든 소비자(농민)을 만족시킬 수 있는 상품이나 서비스 를 제공한
다는 것은 사실상 불가능한 일이다. 대형농가
